Embudo de conversión, ¿qué es y por qué es tan importante?

Cuando tienes una tienda online o un blog, siempre es importante incluir procedimientos que te ayuden a tomar mejores decisiones y optimizar esfuerzos en cuanto a la estrategia de marketing digital porque es así como realmente lograrás concretar ventas. Por ello, es importante que conozcas el concepto de embudo de conversión, las fases que lo componen, cuáles son los tipos existentes, entre otros detalles que trataremos en este artículo. 

¿Qué es un funnel o embudo de conversión? 

El embudo de conversión, también llamado funnel de conversión, es un término del marketing digital que se relaciona directamente con los objetivos que se plantea una persona al poner en marcha una tienda online, una web o un blog, principalmente si sus objetivos son comerciales. Este embudo trata de definir las distintas fases o pasos que tiene que llevar a cabo cada visitante de la web para cumplir un objetivo determinado. Generalmente, se trata de convertirlo en un lead o concretar la compra de algún producto o servicio. 

Forma parte de la disciplina del Inbound Marketing, una técnica del marketing digital que permite llegar al público objetivo sin hacerlo de forma intrusiva, usando contenido de valor para el usuario, lo cual resulta efectivo y cada día toma más popularidad en el marketing. 

Uniendo a esto las fases del embudo de conversión, podremos medir el porcentaje de pérdidas de usuarios en la web hasta cumplir el objetivo. Además, contribuiremos a identificar visualmente qué pasa con el flujo de personas que entran a tu plataforma, para así poder detectar y corregir los errores existentes, optimizando los puntos de mayor urgencia para conseguir la conversión del mayor número de usuarios. 

Las fases de los embudos de conversión 

Las fases de los embudos de conversión pueden variar de acuerdo al método de negocio en el que se estén aplicando. Sin embargo, generalmente si el objetivo final es vender un producto/servicio, se pueden distinguir 5 etapas o fases básicas en esta metodología del embudo de conversión: 

Atracción o adquisición

Se da a conocer la marca o servicio a través de estrategias de marketing digital, bien sea generación de contenido, optimización SEO, acciones en redes sociales o cualquier otra. Con la finalidad de tener más visibilidad y notoriedad en el sector al que pertenece la marca para atraer la mayor cantidad de usuarios posibles al sitio web. 

Activación

En esta fase se debe ir ganando la confianza y el interés de los usuarios, de forma paulatina, causando buena impresión en las visitas iniciales que realicen los usuarios en la web y así despertar el interés en ellos. 

Retención

Es importante señalar que si los usuarios llegan a esta fase es porque te consideran una buena opción para realizar su compra, pero ahora debes conseguir que los usuarios pasen el mayor tiempo posible en la web y fidelizarlos y para esto, es esencial que se conviertan en registros o leads para poder tener sus datos y así se les pueda hacer un seguimiento. 

Venta

Aquí se da la conversión más prioritaria para un negocio online o blog, pues es cuando los usuarios se transforman en clientes reales. Para que esta etapa de compra sea efectiva, debe ser lo más fluida posible, se debe realizar en pocos pasos y que sean sencillo para que el cliente no desista. 

Referencia y fidelización

Esta fase es postventa. A pesar de haber cerrado la venta, lo que se quiere es que los clientes que ya compraron queden tan satisfechos y que vuelvan a comprar, además de que recomienden la marca. 

Tipos de funnels 

Existen principalmente tres grandes tipos funnels que se dividen según su finalidad y que pueden corresponder con las fases de los embudos de conversión: 

Embudo de captación de leads

Va compuesto por las dos primeras fases del embudo. Tiene como objetivo hacer visible el sitio web y ayudar a atraer tráfico cualificado, lo que quiere decir que atraerá todos aquellos usuarios que se consideren perfiles ideales para tu web y que, además, se registren, dejen sus datos y su email, convirtiéndolos en leads. 

Suele usarse una landing page de captación para que allí dejen sus datos, luego pasan a una landing page de agradecimiento y finalmente recibirán contenido descargable en sus emails como forma de compensación por dejar sus datos. 

Embudo de maduración de leads

Corresponde a la fase intermedia y el objetivo es ganarse la confianza del usuario generando contenido y recursos de valor, crear una relación con los clientes potenciales que sea de calidad, de forma que se les eduque, regale y aporte a ellos como usuarios, previo a la venta, observando que usuarios muestran interés para pasarlos a la venta online. 

Embudo de ventas y fidelización

Viene a ser la parte final del embudo, donde se trabaja con los leads que ya están preparados para comprar. Puede a su vez subdividirse en tres: 

Funnels de venta online

Donde se pone atención a los clientes que en el embudo anterior mostraron interés, se le enviará un email de venta con una oferta interesante, de forma que si les gusta puedan ir a la sales page y luego a la página de pago para ya proceder a realizar su compra y recibir un email de bienvenida y confirmación de compra. Funciona como remarketing automático tanto para los usuarios que ya mostraron interés como para los que no han comprado.

Remarketing en Facebook Ads con un funnel de venta

Esta es una herramienta muy buena para crear campañas personalizadas y captar audiencia que realmente tenga interés en tu producto/servicio. Aquí al promocionar tu marca puedes aprovechar el remarketing no solo por Facebook Ads sino también por email, gracias a la segmentación. Estas acciones dan muy buenos resultados, incrementando las conversiones y, por ende, las ventas. 

Up-sell a nuevos clientes

Realizando una buena venta, donde satisfagas todas las expectativas de un cliente, consigues generar más ingresos, pues el cliente puede retornar y comprar nuevamente, e incluso recomendar tu marca con sus amigos y familia. Para ello las campañas de up-sell son excelente apoyo. 

Para aprovechar estas campañas, tienes la opción del up-sell usando landing page, donde los clientes después de comprar vayan a una página donde se les dé una oferta exclusiva a manera de agradecimiento por su compra. O puedes usar el up-sell a través de emails, donde le enviarás un correo al usuario que compró después de 3 a 5 días y allí le ofreces una oferta a la cual no podrá resistirse. 

No obstante, existen variantes de estos tres embudos y, en consecuencia, existen decenas de embudos diferentes. La idea es lograr construir los embudos que más encajen y funcionen con tu negocio, que tengan componentes a la medida de este. 

¿Por qué son importantes los embudos de conversión? 

A pesar de que tiene muchos motivos que lo hacen importante, lo principal es que te permite planificar, convertir y conseguir máxima rentabilidad de tu estrategia de marketing digital. Adicionalmente cuenta con otras ventajas como: 

1. Funciona como métrica de primer orden, dando datos como el porcentaje de perdida de usuarios que se genera en cada fase definida para lograr el objetivo final. Pues permite observar cuantos clientes de todos los que visitan el sitio web son los que dejan sus datos, posteriormente cuales son los que terminarán comprando el producto/servicio para transformarse en clientes reales. 

2. Ayuda a analizar el comportamiento de los usuarios en el sitio web, para poder tener conocimiento de en qué momento los usuarios caen al embudo, qué errores presenta el sitio web o qué aspectos a mejorar, para entonces enfocar los esfuerzos en optimizarlos.  

3. Da claves para optimizar al máximo cada fase del negocio y conseguir con éxito el objetivo final, ayudando con la toma de decisiones adecuadas consiguiendo la máxima rentabilidad del marketing online. 

4. Permite dejar el marketing masivo y enfocar esfuerzos en atraer usuarios más interesados en el producto o servicio que ofreces, pero deberás tener definido tu target ideal o buyer persona. 

5. Contribuye para calcular el retorno de inversión (ROI) de la campaña. 

Análisis y métricas de un embudo de conversión 

Para medir un embudo de conversión necesitas contar con herramientas de analítica web, que faciliten dicho trabajo en cada fase de este. Te mencionamos algunas a continuación:  

• Google Analytics: permite definir embudos de conversión desde el panel de administrador. Primero se le debe crear un objetivo de tipo <<Destino>> (una URL), luego deberás configurar un embudo sobre el mismo, llenando las páginas del proceso. 

• Hotjar: esta herramienta es comercial, permite realizar análisis web que a su vez dan la opción de grabar lo que hacen los usuarios en el sitio, crear mapa de calor de las diferentes páginas y medir embudos de conversión, entre otras funciones. Tiene también una opción gratuita, pero es limitada y básica. 

En esta herramienta puedes crear un embudo de conversión desde el menú <<Funnels>> y <<New Funnel>>. 

• HubSpot: es una herramienta con bastante potencial y muy intuitiva, con la que podrás crear todos los pasos de un embudo de conversación y adicionalmente, conocer la analítica del proceso detrás de la obtención de los objetivos.

• ClickFunnels: este software pone a tu disposición plantillas para elaborar ventas, webinars, ofertas,… entre otras. Es bastante fácil e intuitiva a la hora de usarla. 

• Markitude: permite llevar a cabo acciones de automatización de marketing que ayudan a plantear cada fase del embudo. 

En cuanto a las métricas que se pueden usar para medir la efectividad de los funnels, hay muchas y varían dependiendo del tipo de embudo al cual se quiera aplicar. Te presentamos algunas: 

• Métricas para captación de leads: 

• Alcance de los anuncios 
• Tasa de clicks (CTR) en anuncios 
• Número de clicks de anuncios 
• Coste por acción (CPA), Coste por lead (CPL) y Coste por venta (CPV), mediante anuncios 
• Número de leads captados 
• Tasa de clicks (CTR) en página de captación 
• Número de leads confirmados 

• Métricas para la maduración de leads: 

• Tasa media de apertura de emails 
• Descarga de leads magnets 
• CTR en emails 

• Métricas de ventas y fidelización: 

• Número de ventas 
• Total de ingresos 
• Coste de cada venta (CPV medio) 
• Número de visitas a sales page 
• CTR sales page 
• Porcentaje de conversión de sales page 
• Número de visitas a página de pago 
• Porcentaje de conversión de página de pago 
• Porcentaje de conversión por bump 
• Porcentaje de devoluciones 
• Utilidad por click (EPC) 

Finalmente, como te lo indicamos en todo el asunto, establecer embudos de conversión en tu web es bastante útil pues te ayudará a conseguir resultados excelentes, a pesar de que es un esfuerzo pues requiere tiempo y dedicación. Es importante formarse adecuadamente en esta área de marketing para que puedas planificar y gestionar estrategias sólidas que permitan la conversión de los usuarios a clientes reales.