Captación de leads, ¿qué es y cómo obtenerlos?

En el marketing de atracción o inbound marketing una de las mayores preocupaciones es conseguir consumidores potenciales que luego pasen a ser clientes recurrentes. Esto hace referencia a la captación de leads, pero no solo se basa en conseguir cantidad, sino que, además, se logre sin invertir mucho tiempo y recursos. De esta forma, incrementan la probabilidad de cumplir los objetivos de conversión y crecimiento de la marca. 

Una buena campaña de generación de leads es la clave para conseguir todo lo anterior, para ello debes saber acerca de cómo obtener leads y cuáles son las principales estrategias para lograrlo dependiendo de la marca y sus necesidades, continúa leyendo para aprender más. 

¿Qué es la captación de leads? 

Un lead, o también llamado contacto, es todo usuario de una página web que, en cierto momento, proporciona sus datos personales en un formulario (email, nombre, apellido, ubicación), dejando de ser una visita anónima a un contacto al que los dueños de dicha página podrán hacerle seguimiento. 

Lo antes mencionado se logra a través de diversas acciones o procesos estratégicos que van enfocados a conseguir dichos contactos para nutrir la base de datos de una página o sitio web. El conjunto de estas acciones se denomina captación de leads y permite que los contactos interesados en un producto/servicio puedan contactar directamente con la empresa, dentro de un proyecto de inbound marketing o marketing de atracción y se realiza en la fase de conversión. 

La captación de leads es uno de los pasos posteriores a la atracción de tráfico web, pues con ello se puede dar inicio a las campañas de marketing digital que permitirán la conversión de los contactos en clientes, prescriptores o embajadores de la marca. La tasa de conversión es lo que realmente nos dirá si han incrementado o no los leads. 

Adicionalmente, la captación de leads permite ejecutar acciones como lead scoring, referente a la clasificación de leads y el detectar a los más preparados para la compra o el lead nurturing, que consiste en el envío personalizadas de cadenas de emails que acompañan al usuario durante todo el ciclo de compra del producto/servicio. 

¿Cómo se obtienen leads? 

Un usuario o visitante de un sitio web puede convertirse en lead a través de varias acciones llevadas a cabo por la empresa basadas en el marketing, tal como la creación de contenido adecuado, concreto y personalizado para su público objetivo. No obstante, para que dichas acciones tengan éxito y poder conseguir leads, se deben colocar en el lugar de usuarios, pensar cual es el recorrido que hacen hasta convertirse en cliente y, hecho esto, entonces determinar los elementos que se necesitan para diseñar la estrategia. 

En base a esto, te vamos a mostrar el paso a paso de un recorrido general que hace cualquier usuario en búsqueda de un servicio o producto: 

1. Búsqueda en internet: el usuario indaga en la web hasta obtener información para satisfacer una necesidad o solventar un problema. 

2. Selección en los SERP: entre la variedad de resultados de búsqueda que arroja un determinado buscador, el usuario selecciona una, dos o tres páginas, normalmente las primeras tres mejores posicionadas en buscadores. 

3. Revisión del contenido: el usuario revisará el contenido de las páginas seleccionadas, si este es de calidad, atractivo, interesante y está relacionado con la búsqueda realizada, continuará más tiempo en la página. 

4. Posible descarga de contenido adicional: si hay presencia de alguna información extra y de interés para el usuario, puede que la descargue, bien sea a través de un formulario en la página, un pop-up o un enlace a una landing page o página de descarga concreta. 

5. Proporcionará sus datos: una vez que obtiene la información que necesitaba, el usuario dejará sus datos y, hecho esto, deberás dar la información precisa para no desviar su atención de lo que queremos lograr. Es importante para la captación de leads que en este paso el usuario tenga alguna interacción con la página donde nos proporcione su información. 

Principales estrategias para captar leads 

Ahora bien, como podrás haber visto en el paso a paso anterior del recorrido de un usuario, hay elementos que son fundamentales, que deben estar presentes durante este recorrido para poder lograr la captación de leads: 

• Implementación de Inbound Marketing: es considerado como el mejor recurso para generar leads cualificados, puesto que se maneja bajo la premisa de atraer consumidores a la marca y no anunciar productos/servicios dirigiéndose directamente a ellos. Combina técnicas de marketing y publicidad no intrusivas pero que acompañan al usuario en cada etapa de su proceso de compra. Además, potencia la credibilidad de la marca y mejora la fidelización del cliente. 

Para aplicar esta estrategia se debe investigar a los clientes potenciales, conocer sus gustos en cuanto a contenidos y ofertas, asegurar la autorización de los clientes para incluirlos en la base de datos. Para ello, será útil la confirmación de aceptación dos veces mediante el uso de la técnica double opt in. 

Esta técnica no requiere mucha inversión, lo que la hace idónea para startups, además, favorece la generación de buenos contenidos para que así los usuarios se encuentren satisfechos y a partir de su buena experiencia en tu web te recomienden con otros usuarios de la red. 

• Hacer SEO y SEM en tu web: la estrategia SEO deberá ser bien diseñada y trabajada para poder conseguir una entrada de leads constante en el tiempo. Es el aspecto que más debes cuidar, por ende, posiciona tu web con palabras clave prometedoras, mira factores como la competencia, la intención del usuario al buscar una palabra clave, si necesita satisfacer una necesidad o solo busca información. 

Mientras más visible estés mayor cantidad de usuarios te descubrirán, y, en consecuencia, mayor cantidad de leads podrás tener. Esto solo es posible mediante el posicionamiento web de tu página web, ubicarte en las primeras posiciones de los resultados de búsqueda de Google o cualquier otro buscador. 

Por su parte, el SEM permite la creación de campañas estratégicas y optimizadas, es decir se relaciona directamente con la publicidad que contratas en los buscadores, esto es fundamental para la captación de leads. 

La optimización debe abarcar cada aspecto relacionado con tu web, cada landing page, uso de palabras claves de forma concreta incluso en los anuncios. Crea tantas campañas y anuncios como sea posible para asegurar que cada oferta quede separada y vaya dirigida al público objetivo correcto. 

Incluye las campañas de retargeting en tus opciones, pues éstas muestran los anuncios solo a personas que ya visitaron anteriormente tu página y por ello, tienen mayores probabilidades de convertirse en leads. 

• Contenidos y recursos descargables: este método es uno de los más usados, el ofrecer ebooks, guías, plantillas, checklists, entre otro tipo de contenido y recursos con la opción de descargarlos te permitirá conseguir fácilmente los leads que necesitas. Lo primero para llegar aquí es que el usuario ubique tu página en los primeros lugares de sus resultados de búsqueda, cuando ingrese ofrécele contenido gratuito descargable de calidad a cambio de que deje sus datos en un formulario. 

Los recursos que ofrezcas deberán complementar la información, artículos o post que coloques en tu sitio web, pero que sean aún más avanzados de mayor calidad, para que esto sea un beneficio adquirido como resultado de proporcionar sus datos a la base de datos de tu web, cuando consigues esto aseguras un lead. Para que dicha estrategia funcione serán necesarios los siguientes elementos: 

• Landing pages: también llamada página de aterrizaje, es un link que redirige al usuario hacia el formulario donde introducirá sus datos, deben ser impactantes en forma y fondo, atractiva, que demuestre los beneficios que le dará al usuario la descarga del contenido. Facilita el acceso a dichas páginas mediante el uso de botones CTA (Call To Action) o pop ups (ventanas emergentes) porque le recuerdan al usuario que pueden acceder a contenido de mayor valor dejando su email. 
• Formularios sencillos: evidentemente son necesarios, allí es donde el usuario dejará sus datos.      

Éste debe evitar a toda costa que en el último momento el usuario se arrepienta de dejar su información. Para ello, destaca y diferencia tus formularios del resto que se pueden encontrar en la web.  

Adicionalmente, permite que el formulario se visualice sin necesidad de hacer una acción adicional o scroll, dale un título atractivo, solo pide datos necesarios, diseña formularios inteligentes que detecten si ya cuentas con algún dato del usuario en tu base de datos. 

• Páginas de agradecimiento: en ésta se les entregan los contenidos a los usuarios una vez dejan sus datos en el formulario, además, se le da las gracias por haber descargado el contenido de tu página. Debe ser una página breve y clara, donde además de agradecer al usuario se le confirme que ha realizado todo de manera correcta y que se le garantice que recibirá los beneficios prometidos. 

• Follow-up emails: funciona para entregar de forma más personalizada el contenido prometido vía email, permitiendo que se establezca un contacto más intenso con el nuevo lead. Debe diseñarse con texto corto y no hacer sentir al usuario en deuda con la marca por el contenido recibido. 

• Estrategias de email marketing: es una herramienta bastante útil si se sabe aprovechar, es un canal que permite comunicarse con los clientes potenciales para ir avanzando hacia la conversión. Para asegurar conseguir leads de calidad debes dejar bien claro que beneficios les confiere a los usuarios el suscribirse a tu lista de correo, tienen que ser atractivos. 

Envía los emails a tus usuarios con una frecuencia que no los haga sentir bombardeados por tu marca, no seas spam, debes usar la cantidad de emails justa y necesaria para que no se olviden de ti, pero solo si tienes algo de valor para ofrecer. Esta frecuencia dependerá de la periodicidad de publicación del contenido en tu sitio web. 

Mantén actualizada tu base de datos, que solo cuentes con contactos que han consentido recibir información de tu marca, además, que dichos contactos sigan interesados en recibir la información que tienes para dar. 

Otro apoyo en ésta punto es la realización de tests A/B para que probar diferentes aspectos de tus emails, tal como el asunto, color de imagen principal, todos estos pueden influir en el éxito de tus emails, has todas las pruebas y experimentos necesarios para saber que funciona mejor. 

• Publicidad por Google Ads: este sistema es rápido para iniciar con la atracción de visitas de calidad a tu web, esto debe iniciar por configurar y diseñar tu campaña Adwords y su puesta en marcha inmediatamente. Obtendrás resultados rápidos y a su vez, hacer seguimiento del retorno de tu inversión. 

Adicionalmente, tiene como ventaja que te permitirá competir por igual con grandes marcas, ya que muestra los anuncios por zonas geográficas y se activa por múltiples canales, ampliando el campo de visibilidad que puede tener tu anuncio, por ende, incrementa las posibilidades de captar leads. 

Recientemente Google Ads añadió campos adicionales en los formularios que permiten recopilar más información de los leads, todo sin necesidad de que el usuario vaya a la web de la marca, simplemente debe dar sus datos y estos se transmiten a un fichero CSV o webhook que los integra en el CRM, lo cual amplia las opciones para captar leads mediante la herramienta de anuncios en Google. 

• Hacer videos: son una herramienta clave en la captación de leads, proporcionan muchas posibilidades para que los usuarios dejen sus datos, puede ser mediante un enlace de texto superpuesto en el video que los lleve a un formulario o el protagonista del video puede animar al usuario para que ingrese en el enlace, también se pueden combinar. 

Otra opción es incluir un enlace a una landing page u otro contenido clave en la pantalla final del video en YouTube, o también puede ser en la descripción del video. También, puedes crear videos con formularios integrados valiéndote de herramientas como Wistia o mejor aún usar el video como lead magnet, ofreciéndole a los usuarios la opción de descargarlo gratis a cambio de dejar sus datos. 

La versatilidad de los videos permite usarlos como contenido de calidad o premium, al que los usuarios solo pueden acceder mediante suscripción, esto obligatoriamente los convierte en leads. 

Captación de leads por redes sociales 

La versatilidad en el uso de las redes sociales permite llegar a una mayor variedad de usuarios, además, gracias a la gran cantidad de opciones de segmentación y tipos de campaña, permite ir de forma precisa al público objetivo adecuado a tu marca. Se basan fundamentalmente en los anuncios específicos para la generación de leads, los cuales facilitan que el usuario proporcione sus datos y se convierta en un contacto cualificado de tu base de datos sin que tenga que abandonar la red social, reduciendo la resistencia por parte de la persona. 

Este tipo de estrategia consigue los llamados social leads, a través del social login, pues consigue información de usuarios a través de sus perfiles sociales. En cuanto a las distintas redes sociales, Facebook tiene un enfoque más generalista, es la red más preferida para captar lead, cuenta con el 82% de respuestas, por su parte, LinkedIn es la red social B2B por excelencia. Si tu producto o servicio va dirigido hacia otras empresas, esta red es la ideal y cuenta con el 48% de respuesta. Tanto ha sido su respuesta que añadió dos nuevas segmentaciones, categoría empresarial y la tasa de crecimiento de la empresa. 

Por su parte, Instagram tiene un 43% de respuesta, te ayudara a captar más leads de generaciones jóvenes, edades por debajo de los 30 años. En fin, con ésto, lo que queremos mostrarte es que cada día hay mayor disponibilidad de canales online por los cuales dar a conocer una marca y, en consecuencia, mayor cantidad de audiencia a la cual dirigirte.  

Para lograr los objetivos de captar leads, deberás ajustar tus estrategias de forma que puedas aprovechar las nuevas posibilidades que surgen a diario por el avance de los hábitos digitales y la disponibilidad de más herramientas. 

Una de las formas de aplicar esta estrategia es permitir el registro de usuarios en tu web mediante el social login. Ésto facilita el registro y atraerá nuevos usuarios, reducirá el spam en los comentarios de tu blog y será menos tedioso para tus espectadores. Otra forma es aplicar la atención del cliente mediante la solicitud de que los usuarios hagan login mediante una red social y así poder acceder a un chat de soporte o un servicio de venta, reduciendo el proceso a un simple clic. 

Otra manera que está siendo muy usada en la actualidad es la promoción y concursos sencillos en redes sociales, estos te ayudarán a difundir tu marca y atraer al público objetivo. Es una estrategia sencilla y efectiva. Para hacerlo, debes mantener la barrera de entrada baja, es decir, que el sorteo no sea complicado para así asegurar que haya bastantes participantes. 

Finalmente, es importante que no solo te enfoques en sabes cuales, y cuantas estrategias existen para lograr captar leads, sino que una vez que ya hayas obtenido esos leads debes nutrirlos y cuidarlos mediante distintas estrategias pues así es como conseguirás realmente la conversión, es decir, clientes que compren tu producto o servicio.